Internacionalización de tu negocio paso a paso

• 14 de junio de 2020|
• TransOcean Translation Group

¿Por qué inclinarse por la internacionalización de un negocio? ¿Por qué hay empresas que internacionalizan sus negocios y otras que no? Es lo mismo que preguntarnos por qué a Cristobal Colon se le ocurrió ir en búsqueda de las Indias y descubrir América por el camino. O por qué querría Juan Sebastián de Elcano liderar una expedición que resultó ser la primera en completar la vuelta al mundo y demostrar que Galileo tenía razón y que la tierra era plana.

En el siglo XXI los territorios terrestres ya están descubiertos y conquistados. Es hora de conquistar el espacio digital y los mercados exteriores. Made in Europe o más específico Made in Spain suena mucho mejor que Made in China.

Un cliente exigente y amante de una calidad superior de productos valorará y estará dispuesto a pagar el precio de la producción nacional esté donde esté.

Por qué internacionalizar tu negocio

Los productos europeos se consideran un lujo en los mercados internacionales. Mientras que el consumidor europeo se considera el más exquisito y exigente, muy por encima de los americanos, australianos o incluso británicos, y también de los consumidores de cualquier país emergente.

Los bienes de consumo de origen español son altamente valorados en cualquier parte del mundo: los cítricos de la huerta de Europa en el Mediterráneo; las históricas denominaciones de origen enológicas la Rioja, Ribera del Duero o incluso Jumilla; los jamones ibéricos de Salamanca; el arroz valenciano; la sidra asturiana o la cerveza catalana Moritz, se conocen, son apreciadas y están triunfando en el mundo entero.

Y no solo los productos de alimentación. Asimismo, las empresas familiares españolas como Inditex, Tous y Ferrovial entre otras hace décadas que globalizaron sus negocios. O las recién nacidas start-ups como Glovo, Cabify, Ontruck o Erasmusu, que conquistaron los mercados del exterior en unos pocos años. Y trasladándonos al mundo de la ciencia, el padre del CRISPR (conjunto de secuencias de ADN que permiten edición genética) es Francisco Mojica, un ilicitano.

¿Qué tienen en común todas estas empresas?

Pues que en algún momento de su existencia y de la vida útil de sus productos o servicios previeron la gran oportunidad de la internacionalización.

En primer lugar, internacionalizarse es ganar adeptos y clientes, y por tanto incrementar las ventas en el exterior. En segundo y mucho más pragmático, es reducir los costes de producción e incrementar los ingresos. Y en tercer lugar, es dominar el idioma del país destino, las idiosincrasias culturales y las formas de hacer negocios. Es comprender todos los entresijos de la economía y la legislación del país destino, o al menos contar con un representante local o un buen traductor-intérprete para ello.

Motivaciones para internacionalizar

Algunas de las razones que llevan a las empresas a apostar por la internacionalización son:

• Saturación de mercados locales
• Búsqueda de nuevos mercados atractivos, competitivos y emergentes en el exterior
• Modelos de negocio replicables en otros mercados
• Incentivos y ayudas gubernamentales a la expansión
• Reducción de costes de producción

Elige tu estilo de internacionalización

La internacionalización de un negocio no se limita a la exportación, pues se trata de un concepto mucho más amplio. Este concepto implica una relación con el exterior mucho más heterogénea: importación-exportación de productos o servicios, tecnologías, subcontratación, externalización y deslocalización de operaciones, colaboración con empresas del exterior o incluso inversión en el capital de las empresas extranjeras.

Dependiendo del modus operandi y de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa, escogeremos un estilo u otro para entrar a los mercados del exterior. Por ejemplo, las empresas de productos son más sencillas de internacionalizar, mientras que las de servicios suelen ser menos escalables.

Asimismo, los tipos de internacionalización más comunes son:

1. Exportación de productos o servicios
2. Licenciamiento
3. Franquiciamiento o creación de joint-ventures con empresas locales
4. Deslocalización: parcial o total
5. Internacionalización integral

Los primeros 10 pasos clave en la internacionalización de tu negocio

1. Definir un plan estratégico

Exactamente como sucede con cualquier empresa u objetivo, es vital definir un buen plan estratégico de actuación analizando lo nuevo y reanalizando lo existente. Y así los elementos como misión, visión, valores, análisis interno, externo y de la competencia, fijando el valor diferencial y haciendo énfasis en él son fundamentales. Y por último, haciendo un diagnóstico DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

Acto seguido, de todos estos datos sacaremos nuestros objetivos y estrategias como si de una pirámide se tratase, desglosando nuestra misión en objetivos, estos en estrategias y estas en tácticas siempre aplicables y adaptadas a un mercado y país en concreto.

2. Elegir mercados potenciales

Este primer paso implica un análisis a fondo del mercado potencial al que nos planteamos expandirnos, la competencia existente en nuestro sector y también la necesidad de nuestros productos o servicios que podría haber entre el público objetivo. Después investigaremos la competencia existente y los márgenes con los que se trabajaría.

En este punto se tendrán en cuenta las ventajas competitivas del negocio aplicadas a los mercados potenciales en el exterior: su tamaño, perspectivas, tipo de clientes, aspectos culturales e idiomáticos, hábitos de consumo, aspectos fiscales y arancelarios, modas y tendencias, volumen de ventas y tasas de crecimiento.

3. Estrategia de internacionalización

Un plan de acción con procesos y objetivos claros, un listado de organismos de apoyo o incluso un asesor, son claves para definir bien todos los supuestos posibles y los objetivos que perseguimos a la hora de expandir el negocio al exterior.

4. Primera entrada al mercado exterior

Establecer una relación mercantil con un socio local o bien contar con un representante local de nuestra empresa capaz de transmitir nuestro mensaje de marca y representar nuestros productos en el mercado exterior. Esta persona deberá conocer perfectamente ambas culturas y, por supuesto, idiomas, el nuestro y el del mercado objetivo.

Por otra parte, se desaconseja establecer relaciones accionarias con este socio local en las primeras fases de la internacionalización.

5. Fijar unos objetivos realistas

Los objetivos que fijaremos serán a corto, medio y largo plazo, siempre en consonancia con el plan de acción y estrategias comerciales de nuestra empresa.

6. Definir los recursos disponibles

La empresa matriz tendrá que hacerse cargo de los gastos y apoyo a la filial que expandamos al mercado internacional hasta que esta consiga equilibrarse.

7. Elementos clave del éxito

Los tres factores fundamentales para triunfar en el mercado internacional son: las relaciones y contactos de los que dispongamos de antemano, el factor arrastre de los clientes nacionales y las labores de nuestro representante comercial en el exterior.

8. Aspectos legales, tributarios y administrativos

Antes de iniciar el proceso de internacionalización, deberemos conocer a fondo las leyes y el sistema administrativo y burocrático del país destino.

9. Facturación internacional

El conocimiento de los convenios internacionales de doble imposición (CDI) y su aplicación es fundamental a la hora de elegir el país de facturación para nuestros servicios y la compraventa de productos.

En algunos supuestos la facturación se puede realizar desde el país de origen o bien de destino. Todo ello es conveniente tener claro antes de empezar a operar en el exterior.

10. Ayudas y apoyo al comercio internacional

Algunos de los organismos nacionales e internacionales apoyan y ayudan a las empresas a internacionalizar sus productos y servicios. Las Cámaras de Comercio, el CESCE o el ICEX son algunos de ellos. No solo nos brindan información sobre ayudas económicas, sino también ponen a nuestra disposición toda clase de información para investigar y poner en marcha la internacionalización.

Ventaja competitiva sostenible en la internacionalización

Y así, teniendo en cuenta todos los elementos citados anteriormente, estaremos un poco más cerca de adentrarnos en los mercados internacionales. No obstante, por encima de todo ello debemos definir muy bien las ventajas competitivas sostenibles de nuestra propuesta de valor.

Esta propuesta de valor deberá salvar las barreras del mercado al que nos estamos lanzando. Lo que funciona en nuestro país de origen para nuestra empresa o incluso en los países cultural e lingüísticamente similares podría no funcionar en el país al que estamos exportando nuestros productos o servicios.

Aquí es donde entra en juego la guinda del pastel, un mix perfecto del marketing y creatividad, de traducción e intermediación cultural: la transcreación, localización o traducción creativa.

Un traductor o intérprete es una figura fundamental en las negociaciones, investigaciones y cualquier otra transacción comercial en las tierras extranjeras. Por eso además es una figura que garantizará el éxito de las comunicaciones. Ya que la comunicación es la clave en cualquier operación comercial y más en las internacionales.

TransOcean Translation Group

Especialistas en traducciones

TransOcean Translation Group es una agencia de traducción con base en Barcelona que ofrece servicios integrales de traducción, interpretación, revisión y maquetación de textos. Proporcionamos un servicio completo que cubre todas las necesidades lingüísticas de nuestros clientes en sus relaciones internacionales.